Модель AIDA в копирайтинге
Модель AIDA в копирайтинге
17.11.2021

Если вашему тексту чего-то не хватает, контент перестал продавать, а конверсии вгоняют в депрессию, – не спешите искать трендовые решения, разрекламированные и не всегда эффективные методы. Существуют олдскульные практики, которые, несмотря на свой почетный возраст, продолжают работать на благо копирайтера и заказчика. Одной из таких техник является AIDA, где каждая буква обозначает определенный этап «созревания» пользователя – от неосведомленного о продукте/услуге читателя до жаждущего поскорее оформить заказ потенциального клиента. Этот рекламный концепт был изобретен американским маркетологом Элмером Левисом в конце XIX столетия, и сразу же стал прорывом в мире успешных продаж. Невероятно, однако сегодня AIDA продолжает делать свое дело. 

Расшифровывается аббревиатура следующим образом:

  • A (attention) — внимание;
  • I (interest) — интерес;
  • D (desire) — желание;
  • A (action) — действие.

Последовательность тезисов в AIDA выбрана неслучайно. Порядок продиктован особенностями человеческой психологии мышления. 

Как привлечь внимание?

Что побуждает посетителя сайта перейти на ту или иную страницу, приступить к прочтению статьи? Верно, заголовок. Емкое, цепляющее и интригующее название материала привлекает. Для акцентирования внимания в ход идет не только крутой heading. Важен еще и такой компонент, как лид – первый абзац, раскрывающий суть названия статьи. При этом лид тоже не лишен интриги. Оба элемента должны учитывать особенности целевой аудитории. Портрет ЦА необходимо составить перед написанием статьи. Для этого представьте человека, для которого создается контент: что за вопросы его волнуют, какие боли есть у него, как можно помочь? Следуя этой модели, своим контентом вы мотивируете читателя перейти к следующему этапу воронки продаж.

Вызываем интерес

Глаза пользователя опустились ниже лида, он перешел к основной части лендинга? Отлично! Все идет по плану. Направьте читателя в нужное русло, чтобы он проявил максимальный интерес к публикации. Здесь сгодится нетривиальная история, которая с выгодной стороны раскрывает суть контента. Таким образом вы подталкиваете к мысли, что вам ясна и близка проблема, с которой пришел пользователь. Более того, вы знаете, как ее решить. Однако тезисы не должны быть явными, наоборот, они тонко намекают. Главная задача — до последнего сохранять интригу. Если все сделано верно, юзер с большой вероятностью перейдет к следующему блоку текста.

Подогреваем желание 

Внимание акцентировали, интерес вызвали — читатель в вашем плену. Поверьте, он не остановится, пока не получит то, что ему нужно. Однако даже сейчас пользователь может не до конца осознавать, что же собственно ему требуется. Это идеальное время для вашего контрнаступления. Раскройте выгоды жизни (учебы, отдыха или работы) при условии использования описываемого в тексте продукта/услуги. Подход должен быть таким, чтобы ЦА в итоге захотела купить или заказать то, что вы предлагаете.  На этом этапе важно, чтобы пользователь четко осознал: именно ваш товар ему необходим, причем чем скорее – тем лучше. Вместо «Утюг нашего производства — высокого качества» скажите: «Наша продукция — безопасная. Имеются сертификаты соответствия». То есть подогревать желание потенциального клиента нужно реальными фактами, а не аморфными, водянистыми тезисами. 

Как сделать так, чтобы пользователь начал действовать?

Призыв к действию — вишенка на торте концепта AIDA. В заключительной части статьи необходимо подтолкнуть человека к покупке – естественно, не прямым текстом. Потенциальный клиент должен понять: чтобы решить проблему, ему нужно то, что есть именно у вас. Да-да, именно у вас, и ни у кого другого. Предварительно раскройте свое УТП (уникальное торговое предложению). Чтобы усилить эффект call to action, используйте уловку ограниченного по времени действия акции, возможности получения бонуса «прямо сейчас» или другую мотивашку. Предложение составьте таким образом, чтобы даже вам было трудно от него отказаться, будь вы на месте пользователя. Пропуская через себя написанное, сверяя контент с портретом ЦА, вы сможете превратить клиента из потенциального в реального. И даже больше — в лояльного и постоянного. 

Дополнительные этапы и альтернативные варианты расшифровки

Кроме описанных этапов, существуют еще и дополнительные ходы, способные повысить эффективность модели в целом. Например, AIDCA, где С — conviction (уверенность в выборе), AIDMA, где M — motivation (стимул, мотивация) или AIDAS, где S — satisfaction (кайф от покупки). Последний вариант формулы обеспечивает лояльность клиента, который, помимо совершения заказов на постоянной основе, еще и рекомендует вас другим людям. Это высшая точка маркетинговой воронки, к которой нужно стремиться. 

Классическая модель AIDA может иметь альтернативные варианты расшифровки. Например, начальная буква аббревиатуры A означает awareness (осведомленность). То есть задача автора — в заголовке дать конкретику о продукте, который описывается в статье. Информация в таком виде направлена на формирование заинтересованности у ЦА. Буква D может указывать не на желание, а на решение (decision). Такой подход требует более точной аргументации на этапе мотивирования к покупке потенциального клиента. Часть маркетологов и копирайтеров подразумевают под буквой D — demand (потребность). Здесь следует объяснить, почему именно этому пользователю нужен именно этот продукт. 

Концепт AIDA на практике

Копирайтеры студии красивого контента «Архи Идея» частенько в своих текстах применяют технологию AIDA. Яркий пример — пакет статей для сервисного центра по ремонту смартфонов Apple iPhone. Задание предполагало написание 20 продающих текстов под посадочные. Минус — типичность тем: ремонт модели iPhone 6/7/8 и т.д. Структуру для каждой публикации заказчик тоже предоставил. Как вы понимаете, она была идентичной для всех статей, менялось лишь название серии телефона. Казалось бы, поле для творчества отсутствует. К тому же встает закономерный вопрос: а что эта мастерская может предложить такого особенного в отличие от конкурентов, а их вон — пруд пруди! Оказалось, может. Но к этому мы еще вернемся. 

Чтобы написать что-то уникальное, авторы использовали AIDA. Так как заголовки были статичными (например, «Срочный ремонт iPhone 13 в Киеве»), привлекать внимание оставалось лишь с помощью лида. В качестве основной стратегии — желание показать читателю все «фишки» той или иной модели, чем таким интересным компания-производитель оснастила смартфон. Да, вы можете справедливо заметить, что обладатель девайса и так в курсе инноваций, которые присутствуют в гаджете. А вдруг нет? Показывая выгодные стороны конкретной модели, мы как бы намекаем, что поломка не должна стать поводом для приобретения нового устройства. Мол, гляди, какая эта серия крутая! Не трать деньги на покупку новой техники – ремонт имеющейся обойдется дешевле. 

Интерес мы поджигали в блоке о частых неисправностях. Но сухо перечислить их — не вариант. Поэтому указывались взаимосвязи между одной проблемой, например, разбитым экраном, и риском появления других дефектов в будущем (нарушение герметизации, попадание пыли и влаги в корпус устройства, выход из строя материнской платы и других важных рабочих узлов). 

А вот два последних этапа, – желание и действие, – были реализованы не классическим методом. Так как под каждый вид типичной поломки клиент выделил отдельный блок, как раз здесь и были desire и action. Например: «Дефект корпуса, треснутая или сколотая задняя стеклянная панель — это то, что мешает кайфовать от пользования iPhone 13. Чтобы вернуть «яблочку» былую красоту, отдайте телефончик на тюнинг в наш сервис-центр в Киеве. Через час будет как новенький». Вот здесь мы явно давим на боль пользователя. Говорим о том, что прекрасно его понимаем, ведь юзание гаджета в неприглядном виде — совершенно не то. Прямым текстом объясняем, что делать. А в качестве УТП — скорость выполнения ремонта.

 

Прелесть использования инструментов desire и action сразу несколько раз за текст, индивидуально под тематику каждого блока о поломке, — это возможность точечно привлечь клиентов. Так охват ЦА значительно увеличивается. Более того, подобный ход постепенно толкает читателя статьи к обращению в мастерскую, даже если описанная поломка — не его история. Просто уверенность, с которой копирайтеры от лица сотрудников сервисного центра говорят о профессионализме и скорости оказываемых услуг, побуждает пользователя хотя бы проконсультироваться. А это уже переход, это уже конверсия. Дальше — дело за малым. 

Подводим итоги

Рекламная модель повсеместно применяется в копирайтинге. На ее основе пишутся самые разные тексты: статьи для продающих страниц в Интернете (landing-page), контент для email-рассылок, посты и сториз для социальных сетей, материалы для печатных СМИ, ТВ, радио и т.д. Однако для реализации концепта AIDA существует чек-лист правил:

  1. конкретика — только факты, никакой воды;
  2. экспертность — доказательства (награды, сертификаты);
  3. гарантии — с позиции продавца;
  4. бонусы — дополнительная мотивация;
  5. «волшебный пендель» — мастерски выполненный призыв к действию.

Одним словом, авторы студии «Архи Идея» не на словах, а на деле проверяют эффективность технологии AIDA. Ребята, это 100% работает! Закажите у нас бесплатное тестовое — и убедитесь в этом на собственном опыте.

sign
Акции
Смаколики
Получить вкусняшку ))
  • Тестовое бесплатно
  • Каждая 10-я работа бесплатно
  • От 50 000 знаков - 30 проц скидка
Оставляй свои контакты
и мы перезвоним
Есть вопросы?
Оставляй свои контакты
и мы перезвоним
Хочу заказать бесплатно
Выбери одну или несколько услуг
Статью
Перевод
Пост